«Системность, ответственность для меня важны. Даже если человек что-то не знает, он может найти ответ на вопрос»

— Владимир, расскажите о себе: чем вы занимаетесь и как появилась идея вашего бизнеса.

— Я сооснователь компании «Тендер Консалт». Занимаемся брокерскими услугами для юридических лиц. Мы помогаем компаниям получать обеспечение по торгам и кредиты. Всё, что связано с закупками и обеспечением контрактов, — это к нам.

Компанию мы основали с партнёром в 2015 году. Мы работали в банках, параллельно развивали своё дело. Иногда работали по ночам. Всё делали сами: искали персонал, делали сайты, сопровождали первых клиентов. Занимались всем, чем только могли, потому что не было денег ни на расширение, ни на персонал, ни на сильных специалистов. Всё это тяжело давалось, но вспоминаем то время с удовольствием.

Собственноручно за 5 лет мы выстроили компанию, которая входит сейчас в топ-10 брокерских компаний на рынке России по предоставлению банковских гарантий.

Нам есть чем гордиться — мы компания из региона. Большинство наших конкурентов находятся в Москве. Мы же смогли построить такой бизнес в Самаре. Нас ценят партнёры, к нам ездят на встречи. Да, мы в Самаре часто принимаем гостей из банков просто потому, что мы можем дать им объём выдач.

Когда мы начинали, опыта в управлении компанией не было совсем. Я был руководителем в банке, практически всю жизнь занимался ипотекой, но опыта построения бизнеса с нуля вообще никакого не было. Поэтому всё, что мы делали, по сути было по наитию, на коленке изобреталось.

Позже мы поняли, что своих компетенций не хватает, стали нанимать внешних консультантов. Раз в год мы проводим стратегическую сессию и планируем деятельность на год, на три вперёд. Это очень сильно заряжает, вправляет мозги, потому что есть взгляд со стороны. Сейчас мы более-менее подходим к системному менеджменту, оцифровке компании. У нас всё это появилось.

Задачи на ближайшее время, которыми я занимаюсь, — автоматизироваться и проинтегрироваться с ключевыми банками-партнёрами.
Мы хотим создать полутехнологичный брокерский бизнес, когда заявку не нужно заводить руками в банк, а передавать информацию из нашей CRM сразу в нужный банк. Это очень экономит время. Этим и занимаюсь.

— Очень впечатляет. Расскажите о своём партнёре. Я так понимаю, что вы работаете вместе с самого старта?

— Да. С Рамилем мы друзья по институту. Мы вместе учились, и у нас много общего. Я познакомился со своей женой у него на свадьбе. Родители моей жены и родители Рамиля из одной деревни, мы туда часто ездим в гости друг к другу. Многим из того, что у меня сейчас есть, я обязан Рамилю.

В банках он занимался корпоративным сектором, а я розничным. У нас такая коллаборация: каждый закрывал проблему по-своему. Я кредитовал клиентов, собственников бизнеса как физических лиц. Более-менее крупных клиентов мы иногда передавали Рамилю.

Наш бизнес начался с того, что Рамиль не мог помочь клиентам получить банковскую гарантию для торгов. Когда ты работаешь в банке у тебя возможности помочь клиенту сужаются очень сильно. Один банк продавать на самом деле тяжело. А когда у нас в обойме 80 партнёров, то вероятность, что мы закроем потребность клиента, вырастает в разы.

В 2014 году после крымских событий ставка резко взлетела, многие банки стали закручивать гайки, мой партнёр не имел возможности закрывать все потребности клиентов. Рамиль стал искать варианты, как можно помочь клиентам. Обнаружил, что в России есть брокерский бизнес, и он достаточно технологичный. Не надо было приезжать в банк, все документы подписывались электронной подписью. Мы открыли для себя вообще новое направление. Банки — как правило, костные структуры, и что-то поменять там довольно тяжело. А тут абсолютно простой и понятный бизнес. Можно найти клиента во Владивостоке, сидя в Калининграде, и выдать ему гарантию с подписанием всех документов ЭЦП без визита в банк. Летом 2015 года мы встретились и поняли, что надо делать компанию. В сентябре мы её зарегистрировали.

Сначала у нас не было клиентов. Первую выдачу мы сделали только спустя 6 месяцев. После этого у нас уже появились сотрудники в штате — две девушки из Пензы. Они работали у себя на основной работе, а у нас — по совместительству.
Мы с партнёром работали в Самаре. А потом я уехал в Москву. Когда объёмы бизнеса стали подрастать, мы уже стали брать людей в штат в Самаре.

Было много экспериментов. Например, чтобы понять, можно ли продавать наши услуги в холодную, мы сняли офис, комнату метров 12, по-моему. Рамиль с утра перед работой приезжал в офис с одним из наших партнёров, они звонили клиентам за Урал. Тогда мы поняли, что спрос есть и мы можем продавать наши услуги по телефону. Было принято решение строить отдел продаж, так у нас в штате появились первые продажники.

Потихоньку штат рос, росли объёмы, появлялись новые продукты. Когда мы уже стали показывать объёмы, на нас стали выходить банки сами с целью наладить партнерские отношения. Так и сейчас двигаемся.

Компания — это детище Рамиля. Я сооснователь. Идея была не моя, но я помог её реализовать.

— Получается, что у вас — разные сферы деятельности, каждый закрывает какую-то свою определённую нишу, и этим в итоге вы сильны. Вы несколько раз подчеркнули глубокое отношение к людям в вашей компании.
В наше время это дорогого стоит.

— Мы от этого отношения иногда сами страдаем. Сталкиваемся с тем, что когда ты добрый к сотрудникам, этим могут пользоваться.

— Раз мы заговорили о людях — какими вы больше всего восхищаетесь? И что конкретно, какие качества, характеристики вас в этих людях восхищают?

— Что ценю в людях? Поскольку я сам системный человек, для меня важный фактор — это системность. Если подчинённый приходит ко мне без блокнота, или он что-то не отмечает у себя в программке в телефоне, я всегда прошу записывать. Потому что он потом ко мне придёт второй раз и будет уточнять то, что мы уже обсуждали. А на это не хочется тратить время.

Системность, ответственность для меня важны. Даже если человек что-то не знает, при желании найдёт ответ на свой вопрос. Если он совсем застрял, то мы для решения вопроса привлекаем экспертов.

Ещё один фактор — это честность. Для меня предельно важно, чтобы человек был честен. Валера, кстати, часто говорит, что по мимике можно видеть нестыковки со словами. Вот у меня этот навык не в совершенстве, но развит. Я могу определить, когда человек честен, а когда пытается меня как-то обхитрить. По своим подчинённым я это вижу.

У меня работает парень-студент, и в 5 утра он мне пишет сообщение, что он подвернул ногу на пробежке. А я знаю, что в этот день у нас студенческая весна как раз общероссийская в Самаре проводилась и, вероятно, он просто загулял и прийти не может на работу. Это в конце концов так и подтвердилось. Я сильно не ругаюсь, просто ставлю галочку, что человек может соврать. Даже если правда не очень приятная, мне лучше, чтобы об этом сказали.

Ценю какие-то человеческие характеристики, эмпатию. Не люблю людей, которые тянут одеяло на себя.

— Владимир, а было ли какое-то поворотное событие в вашей жизни? Если да, то было ли страшно?
И как вы адаптировались в непростых условиях?

— У меня два таких поворотных момента было. Когда я уехал в Москву работать и когда принял решение вернуться обратно.

Наверное, после 2013 года стало понятно, что банковская сфера потихоньку не то чтобы съёживается — там становится как-то душно. На примере Самары — как работали филиалы? Здесь был полноценный штат с управляющим, главным бухгалтером, аналитиками, юристами и т.д. И филиал на своём уровне решал все вопросы.

А после 2008 года, когда наступил финансовый кризис, все стали уводить функции обслуживания филиальной сети в головные подразделения. И филиалы стали просто продавать. Получилось, что экспертность в регионах стала нужна только в области продаж. То есть осталась задача просто привлечь клиента, а эксперты найдутся в Москве в головном офисе, и они там уже проведут анализ клиента, доведут сделку до выдачи. Это и стало первым звоночком для переезда в Москву и поиска работы в головном подразделении банка.


Банковский рынок поменялся именно в филиалах. Поэтому было принято решение переехать в Москву.